Caso práctico
De «nuestro sistema de filtración de polvo no es muy bueno» a un primer pedido con pago por adelantado del 100 % mediante TT
Un taller de carpintería checo sustituyó un sistema de extracción de dimensiones insuficientes después de que les presentáramos dos opciones diseñadas a medida en función de la disposición real de sus conductos. Pagaron el importe íntegro por adelantado en un primer pedido, sin recurrir a un depósito en garantía a través de una plataforma.
- País
- Europa — República Checa
- Sector
- Carpintería / procesamiento de paneles
- Equipamiento
- 1 colector de 7,5 kW + 3 cartuchos de repuesto
- Importe del pedido
- Pago por adelantado del 100 % mediante TT (primer pedido, sin depósito en garantía)
- Plazo de entrega
- Presupuestos revisados en menos de 30 minutos tras tres modificaciones en las condiciones comerciales
El reto
El taller contaba con dos máquinas para trabajar la madera y dos colectores de polvo ya instalados, y el cliente fue muy claro al respecto: la filtración del polvo no era buena. Su ventilador de 3 kW daba servicio a una entrada principal de 300 mm que alimentaba una derivación de 200 mm y dos de 150 mm —de tamaño insuficiente para esa disposición de conductos— y el rendimiento de la extracción había disminuido año tras año.
El punto conflictivo
El escollo fue la confianza en el pago: un primer pedido sin depósito en garantía a través de la plataforma y la petición de pagar el 100 % por transferencia bancaria por adelantado. También hubo que abordar con honestidad, en lugar de ocultarla, una diferencia de tensión (especificación de 400 V/50 Hz frente a un presupuesto anterior de 380 V).
Cómo lo resolvimos
En lugar de proponer un producto estándar, les ofrecimos dos opciones personalizadas para la misma disposición de conductos: una unidad de cartucho ciclónico para una mayor precisión de filtración y un sistema central de tipo bolsa para un mayor volumen. Cada una incluía un presupuesto en PDF y tres vídeos del equipo en funcionamiento. Les explicamos por qué el motor recomendado era de 7,5 kW o 5,5 kW, en lugar de los 3 kW que tenían actualmente: su antiguo sistema presentaba una menor resistencia en los conductos, razón por la cual antes bastaba con un ventilador más pequeño. Todos los presupuestos se elaboraron para 400 V/50 Hz, con certificación CE y cumplimiento de la normativa alemana EPR en materia de embalaje.
El resultado
El cliente encargó una unidad de 7,5 kW con tres cartuchos de repuesto en condiciones FOB y pagó el 100 % por transferencia bancaria por adelantado, sin depósito en garantía a través de la plataforma. Las condiciones comerciales se modificaron tres veces a petición suya —de EXW a FOB y luego a FCA— y en cada ocasión se emitió un presupuesto revisado en un plazo de 30 minutos. Se envió un vídeo de la producción para su confirmación antes del envío y, cuando se detectó que una pieza estaba dañada durante la carga, se lo comunicamos y enviamos una pieza de recambio en lugar de esperar a que ellos lo descubrieran. Se gestionó de principio a fin todo el conjunto de documentos: conocimiento de embarque, etiquetas y documentación del destinatario.
El taller contaba con dos máquinas para trabajar la madera y dos colectores de polvo ya instalados, y el cliente fue muy claro al respecto: la filtración del polvo no era buena. Su ventilador de 3 kW daba servicio a una entrada principal de 300 mm que alimentaba un ramal de 200 mm y dos de 150 mm —de dimensiones insuficientes para esa disposición de conductos— y el rendimiento de la extracción había disminuido año tras año. Por qué funcionó: Pago por adelantado del 100 % del valor total (TT) en el primer pedido, sin depósito en garantía; dos opciones de diseño técnicas presupuestadas para una misma disposición de conductos; presupuesto revisado en menos de 30 minutos tras tres cambios en las condiciones comerciales; vídeo de la producción enviado para confirmación antes del envío; pieza dañada detectada y sustituida de forma proactiva durante la carga; Especificaciones clave: Entrada principal: 300 mm; Ramales: 1 × 200 mm + 2 × 150 mm; Ventilador anterior: 3 kW; Motor recomendado: 7,5 kW / 5,5 kW; Alimentación estándar: 400 V / 50 Hz (CE) Vida útil del cartucho: 8-12 meses Lo que hemos aprendido: los usuarios finales europeos responden al razonamiento técnico y a la honestidad, no al precio más bajo. Le dijimos a este cliente que nuestro equipo costaba más que el que tenían en funcionamiento y le explicamos exactamente por qué funcionaría mejor, y eso es lo que nos valió el pago por adelantado íntegro.