Caso práctico
Seis pedidos en seis meses: de una prueba con piezas de recambio a máquinas completas
Un distribuidor del Caribe empezó con un pequeño pedido de bolsas de filtro de recambio. Seis meses después, ya compraba máquinas completas y solicitaba muestras para captar a sus propios nuevos clientes.
- País
- El Caribe — República Dominicana
- Sector
- Carpintería, paneles y cemento, a través de un distribuidor local
- Equipamiento
- Bolsas filtrantes, válvulas solenoides, controladores + 2 × YT-01MC36
- Importe del pedido
- 6 pedidos: prueba de piezas para completar las máquinas
- Plazo de entrega
- Presupuestos en el mismo día para consultas sobre recambios
El reto
Un distribuidor que abastecía a las fábricas locales de carpintería y cemento se enfrentaba al problema del envejecimiento de sus instalaciones de filtros de mangas: válvulas solenoides de pulso averiadas y mangas filtrantes muy desgastadas. Al no haber ningún proveedor especializado en la isla, los recambios originales tenían plazos de entrega largos y precios elevados, lo que provocaba que cada ciclo de reparación se alargara.
El punto conflictivo
El distribuidor tenía que asegurarse de que las piezas de recambio fueran compatibles con máquinas que no eran nuestras: las dimensiones de las bolsas, la tensión de la bobina de la válvula y la compatibilidad del controlador. Un error de cálculo significaba que la máquina de su cliente quedaría inservible, por lo que había que confirmar cada especificación comparándola con fotos y medidas antes de realizar el pedido.
Cómo lo resolvimos
Empezamos por donde el riesgo era menor: las piezas de recambio. Bolsas antiestáticas de poliéster de 125 × 2000 mm, válvulas de diafragma solenoides de 1" con bobinas de 220 V y controladores de limpieza por impulsos, suministrados en lotes flexibles en lugar de imponer un mínimo. A medida que la relación se fue consolidando, suministramos dos colectores de polvo para carpintería YT-01MC36 completos mediante transporte marítimo LCL a Santo Domingo, preparamos las facturas comerciales y los conocimientos de embarque originales que exigía su aduana, y enviamos muestras gratuitas de bolsas filtrantes junto con una tarjeta de muestras de diversos materiales cuando empezaron a buscar nuevos clientes.
El resultado
Se acumularon seis pedidos en seis meses, pasando de unos pocos cientos de dólares en repuestos a máquinas completas y pedidos recurrentes de consumibles. La secuencia fue la siguiente: prueba de piezas, pedido rápido y repetido, máquinas completas, consumibles adicionales y, por último, una solicitud de muestras para respaldar su propia búsqueda de clientes potenciales. Esa última solicitud es la señal más clara que puede dar un distribuidor de que la relación de suministro está funcionando.
Un distribuidor que abastecía a fábricas locales de carpintería y cemento se enfrentaba a unas instalaciones de filtros de mangas obsoletas: válvulas solenoides de impulsos averiadas y mangas de filtro muy desgastadas. Al no haber ningún proveedor especializado en la isla, los recambios originales tenían plazos de entrega largos y precios elevados, por lo que cada ciclo de reparación se alargaba. Por qué funcionó: Seis pedidos en seis meses, desde recambios hasta máquinas completas; presupuestos en el mismo día para consultas sobre piezas; transporte aéreo para recambios urgentes y transporte marítimo LCL para máquinas; factura comercial y conocimiento de embarque original emitidos para el despacho de aduanas; muestras gratuitas de bolsas y tarjetas de muestras multimaterial para su propia prospección; Especificaciones clave: Bolsas de filtro de 125 × 2000 mm, poliéster antiestático; 52 bolsas por unidad; válvula solenoide de diafragma de 1″, bobina de 220 V. Máquinas suministradas: 2 × YT-01MC36. Envío: LCL a Santo Domingo + transporte aéreo para los repuestos. Lo que hemos aprendido: Los repuestos son la forma de menor riesgo que tiene un distribuidor para probar a un nuevo proveedor. Si les envías un presupuesto rápidamente y gestionas los documentos de envío correctamente, los pedidos de máquinas llegarán por sí solos.