Пример из практики
Шесть заказов за шесть месяцев: от пробной поставки запасных частей до поставки готовых машин
Один из карибских дистрибьюторов начал с небольшого заказа на запасные фильтрующие мешки. Через шесть месяцев он уже закупал готовые машины и запрашивал образцы, чтобы привлечь своих новых клиентов.
- Страна
- Карибский бассейн — Доминиканская Республика
- Промышленность
- Деревообработка, панели и цемент — через местного дистрибьютора
- Оборудование
- Фильтрующие мешки, электромагнитные клапаны, контроллеры + 2 шт. YT-01MC36
- Сумма заказа
- 6 заказов — пробная поставка деталей для сборки готовых машин
- Срок выполнения заказа
- Расчет стоимости запчастей в день обращения
Задача
Дистрибьютор, обслуживающий местные деревообрабатывающие и цементные заводы, сталкивался с проблемой износа установок мешочных фильтров — выходили из строя импульсные соленоидные клапаны, а фильтрующие мешки были сильно изношены. Поскольку на острове не было специализированных поставщиков, запасные части от производителей отличались длительными сроками поставки и высокими ценами, из-за чего каждый цикл ремонта затягивался.
Камнепрепятание
Дистрибьютору необходимо было убедиться, что запасные части подойдут к оборудованию, которое не было нашим — размеры мешков, напряжение катушки клапана, совместимость контроллера. Неверное предположение означало выход оборудования из строя у их клиента, поэтому перед размещением заказа каждую техническую характеристику приходилось сверять с фотографиями и измерениями.
Как мы решили эту проблему
Мы начали с того, где риск для них был наименьшим: запасные части. Антистатические полиэстеровые мешки размером 125 × 2000 мм, 1-дюймовые соленоидные мембранные клапаны с катушками на 220 В и контроллеры импульсной очистки — все это поставлялось гибкими партиями, без установления минимального объема заказа. По мере развития отношений мы поставили две комплектные деревообрабатывающие пылесборные установки YT-01MC36 морским грузовым транспортом (LCL) в Санто-Доминго, подготовили коммерческие инвойсы и оригиналы коносаментов, требуемые их таможенными органами, а также отправили бесплатные образцы фильтрующих мешков с карточкой образцов из различных материалов, когда они начали поиск новых клиентов.
Результат
За шесть месяцев накопилось шесть заказов: сначала это были запасные части на сумму в несколько сотен долларов, затем — готовые машины и повторные заказы на расходные материалы. Последовательность была следующей: пробная поставка запчастей, быстрый повторный заказ, готовые машины, дополнительные расходные материалы, а затем запрос на образцы для содействия их собственному поиску новых клиентов. Именно этот последний запрос является самым явным сигналом со стороны дистрибьютора о том, что отношения по поставкам налажены.
Дистрибьютор, обслуживающий местные деревообрабатывающие и цементные заводы, сталкивался с проблемой износа установок мешочных фильтров — выходили из строя импульсные соленоидные клапаны, а фильтрующие мешки были сильно изношены. Поскольку на острове не было специализированных поставщиков, запасные части от производителя поставлялись с длительными сроками и по высоким ценам, в результате чего каждый цикл ремонта затягивался. Материалы предоставлены с разрешения заказчика. Почему это сработало: шесть заказов за шесть месяцев — от запасных частей до готовых машин; предоставление коммерческих предложений в день обращения по запросам на запчасти; авиаперевозка срочных запчастей, морская перевозка сборным грузом (LCL) для оборудования; оформление коммерческого инвойса и оригинала коносамента (BL) для таможенного оформления; бесплатные образцы мешков и карточки с образцами различных материалов для самостоятельного поиска потенциальных клиентов. Фотография установки предоставлена заказчиком с его разрешения. Фотография установки предоставлена заказчиком с разрешения. Фотография установки предоставлена заказчиком с разрешения. Основные технические характеристики: Фильтрующие мешки 125 × 2000 мм, антистатический полиэстер; Количество мешков в одной единице — 52; Электромагнитный клапан с мембраной 1″, катушка 220 В. Поставленное оборудование: 2 × YT-01MC36. Доставка: сборный морской груз в Санто-Доминго + авиаперевозка запасных частей. Выводы: Запасные части — это самый безопасный способ для дистрибьютора проверить нового поставщика. Быстро предоставьте им коммерческое предложение и правильно оформите транспортные документы — заказы на оборудование поступят сами собой.